Erfolgreich verhandeln – aber wie? Business-Frühstück bei der Deutschen Bank in Wuppertal

„Es ist Unsinn, Türen zuzuschlagen, wenn man sie angelehnt lassen kann.“

(J. William Fulbright (1905-1995), amerikanischer Politiker)

Ob im Meeting mit Geschäftspartnern, beim Einkauf von Waren oder im Mitarbeitergespräch – oft entscheidet die Verhandlungsstrategie über Erfolg oder Misserfolg. Beim Business-Frühstück mit spannenden Vorträgen und lebhaften Diskussionen vor mehr als 30 Unternehmern, zu dem DIE FAMILIENUNTERNEHMER in die Deutsche Bank in Wuppertal eingeladen hatten, wurde deutlich: Richtig verhandeln kann man lernen!

Lothar Grünewald, Vorstand von DIE FAMILIENUNTERNEHMER/Bergisches Land, stellte in seiner Begrüßungsrede die Arbeit des Verbands vor. „Die Zukunftsthemen der Wirtschaft werden von uns mit starker Stimme auch in Berlin vertreten“, so Grünewald. Er wies darauf hin, dass es gerade in Zeiten schwächelnder Konjunktur bei Verhandlungen darauf ankomme, wertvolle Potentiale für die Zukunft zu nutzen. Dabei gehe es nicht darum, das Momentum auszunutzen und den Partnern Marktmacht zu demonstrieren, sondern vielmehr darum, eine vertrauensvolle und langfristige Beziehung zu verfestigen.

Erhellende Einblicke in die komplexen psychologischen Vorgänge während einer Verhandlung lieferten Marc Behrens und Alexander Tomzik, Geschäftsführer der Firma Behrens & Cie. Consulting in Düsseldorf. Um Verhandlungen erfolgreich zu gestalten, seien Faktoren wie Stimme oder Körpersprache von erheblicher Bedeutung, betonte Alexander Tomzik. Ebenfalls wichtig: Immer auf der Sachebene diskutieren, Emotionen und Unsicherheit vermeiden, und sich nicht von vornherein auf ein gewünschtes Verhandlungsergebnis festlegen.

„Bereiten Sie sich gut vor, nehmen Sie Ihren Verhandlungspartner ernst, fragen Sie ihn nach seinen Wünschen und Vorstellungen. Wer fragt, der führt“, riet Alexander Tomzik. Dem Kompromiss erteilte er zur allgemeinen Überraschung im Saal eine klare Absage. Kompromisse führten häufig dazu, dass beide Seiten unzufrieden seien, weil sie nicht das gewünschte Resultat erreicht hätten. Wenn man die übergeordneten Interessen in den Fokus rücke, statt auf einzelnen Forderungen und festgelegten Positionen zu beharren, ergäben sich oft ganz neue Perspektiven und Lösungen, die alle Beteiligten zufriedenstellten.

Hilfreiche Hinweise und Tipps in schwierigen Gehaltsverhandlungen gab anschließend Wilfried Duesing, Wirtschaftsprüfer, Steuerberater und Partner der MIZ Steuerberatung mit Standorten in Düsseldorf, Ratingen, Oberhausen und Essen. Eine intelligente und faire Vergütung der Mitarbeiter sei gerade in Zeiten des Fachkräftemangels ein Erfolgsfaktor für Unternehmen, betonte Wilfried Duesing. Sein Credo: „Es muss nicht immer Geld sein.“ Firmen hätten zahlreiche Möglichkeiten, die Lohnzahlungen zu optimieren. Dazu gehörten auch Leistungen außerhalb des Bruttogehalts, wie zum Beispiel Tankgutscheine, Übernahme von Fahrtkosten, die Internetpauschale oder die Überlassung eines E-Bikes.

Mit angeregten Gesprächen und Diskussionen klang das Business-Frühstück am Mittag aus. Wir bedanken uns bei allen Beteiligten und Gästen und freuen uns auf zukünftige Veranstaltungen.

Haben Sie Interesse an den Präsentationsunterlagen der Referenten? Gerne übersenden wir Ihnen die Dokumente zu den Themen „Erfolgreich verhandeln im strategischen Einkauf“ und „Hinweise und Tipps in schwierigen Gehaltsverhandlungen – Nettolohnoptimierung: Möglichkeiten einer intelligenten Vergütung“.

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DIE FAMILIENUNTERNEHMER folgen als politische Interessenvertretung der Familienunternehmer den Werten Freiheit, Eigentum, Wettbewerb und Verantwortung. Die Mitgliedsunternehmen erwirtschaften einen Jahresumsatz von ca. 460 Mrd. Euro (Vgl. BIP Deutschland: rund 3.025 Mrd. Euro). Über 90 Prozent der Unternehmen in Deutschland sind eigentümergeführte Familienunternehmen.